Аналитика
Основные клиенты компании
Мы полностью осознавали высокую конкуренцию на локальном B2C-рынке. Производственные мощности компании располагались в Алтайском крае, что определило ключевое стратегическое ограничение: география продаж и монтажа была сфокусирована исключительно на городе Барнауле. Это решение было обусловлено следующими факторами:
-
Застройщики
Как крупные, так и малые.
-
Дилеры (партнёры)
Мелкие оптовые компании, которые приобретали конструкции у «Оконных систем» и далее перепродавали их с установкой конечным потребителям (физическим лицам). Доля государственных закупок (B2G) была незначительной.
-
Государство
Доля государственных закупок (B2G) была незначительной.
Проблема и задача
Руководство компании видело значительный потенциал рынка B2C и считало это направление перспективным для роста прибыли. Однако на тот момент у компании полностью отсутствовала системная маркетинговая стратегия и инфраструктура для работы с розничными клиентами как онлайн, так и офлайн. Ключевые недостатки:
-
Не было инструментов для привлечения целевого трафика и конверсии ЛИДов
-
Отсутствовала даже базовая CRM-система для управления продажами и клиентской базой
-
Не было выделенного бренда и предложения для сегмента B2C
- Оценку общего состояния локального B2C-рынка светопрозрачных конструкций в Барнауле
- Изучение маркетинговых инструментов и рекламных каналов, используемых ключевыми конкурентами для привлечения клиентов
- Анализ моделей работы конкурентов с розничными заказчиками: от приема заявки до обработки заказов, сроков монтажа и сервиса
- Исследование дополнительных факторов, влияющих на выбор потребителя (ценовая политика, гарантии, отзывы и так далее)
Анализ сезонности
Дополнительным ключевым выводом аналитического этапа стала выраженная сезонность спроса на рынке светопрозрачных конструкций в Барнауле:
-
Пиковые периоды
Летние месяцы и начало осени
-
Глубокий несезон
Декабрь, январь и февраль. Активный рост спроса возобновлялся лишь в марте.
Фактор сезонности имел критическое значение для планирования маркетинговых активностей и управления ресурсами в периоды низкой активности покупателей продукции.
Приоритет №1
Анализ конкурентной среды выявил широкий спектр каналов, используемых игроками рынка Барнаула для генерации лидов (заявок):
Остальные выявленные каналы (SEO, SMM, партнерские площадки, offline, Avito, рассылки, Telegram) были запланированы к подключению на последующих этапах по мере готовности инфраструктуры и накопления данных по первым каналам.
Реализация стратегии
На основе всестороннего анализа рынка, конкурентов, спроса и экономики была сформирована детальная маркетинговая сбытовая стратегия для запуска B2C-направления. Одновременно были определены необходимые ресурсы и команда проекта, ответственная за реализацию запланированных мероприятий.
Переход к реализации
На основе всестороннего анализа рынка, конкурентов, спроса и экономики были определены и сформированы:
-
Детальная маркетинговая сбытовая стратегия
Для запуска B2C-направления.
-
Необходимые ресурсы и команда проекта
Ответственная за реализацию запланированных мероприятий.
Разработка B2C-бренда и конверсионной инфраструктуры
Разработка посадочных страниц (лендингов)
Основой конверсионной инфраструктуры стали высокоспециализированные посадочные страницы. При их разработке был использован опыт лидеров рынка из Москвы и Санкт-Петербурга. Анализ показал, что их решения наиболее эффективно учитывают коммерческие факторы, влияющие на решение потребителя оставить заявку (конверсию)
- Четкое представление выгоды
- Устранение возражений
- Упрощение процесса оформления заявки
- Визуальное качество и доверие
На основе всестороннего анализа рынка, конкурентов, спроса и экономики была сформирована детальная маркетинговая сбытовая стратегия для запуска B2C-направления. Одновременно были определены необходимые ресурсы и команда проекта, ответственная за реализацию запланированных мероприятий.
Запуск пилотных рекламных кампаний
С готовыми лендингами и бренд-пакетом были запущены первые каналы привлечения
-
Разработка и запуск лендингов
Создание высококонвертирующих посадочных страниц под ключевые продукты и услуги
-
Контекстная реклама Яндекс.Директ
Быстрый запуск для генерации первых заявок
-
Геосервис 2ГИС
Анализ показал его максимальную эффективность среди геоплатформ в нише и высокую степень использования основными конкурентами. Размещение и продвижение компании в 2ГИС стало ключевым первоочередным каналом
-
Разработка и запуск лендингов
Создание высококонвертирующих посадочных страниц под ключевые продукты и услуги
-
Контекстная реклама Яндекс.Директ
Быстрый запуск для генерации первых заявок
-
Геосервис 2ГИС
Анализ показал его максимальную эффективность среди геоплатформ в нише и высокую степень использования основными конкурентами. Размещение и продвижение компании в 2ГИС стало ключевым первоочередным каналом
Настройка процессов обработки ЛИДов и CRM
Параллельно с запуском рекламы решалась задача обработки входящих заявок (ЛИДов):
-
Колл-центр
Были выявлены категории со сверхвысокой рентабельностью:
-
Внедрение CRM
Критически важным шагом стало внедрение CRM-системы (выбрана Bitrix24) для
- Гарантированного учета всех лидов
- Прозрачного отслеживания этапов воронки продаж
- Анализа эффективности каналов и менеджеров
- Автоматизации процессов
Внедрение CRM (Bitrix24) и оптимизация процессов
Сложности внедрения и адаптация команды:
Выбор CRM-системы Bitrix24 был обусловлен ее мощным функционалом (редактор бизнес-процессов, роботы, автоматизация), критически важным для работы с розничными клиентами. Однако внедрение столкнулось с трудностями:
-
Неоднородный уровень подготовки персонала
Часть менеджеров не имела опыта работы с CRM, другим был знаком только более простой интерфейс AmoCRM. Требовалось масштабное обучение с нуля.
-
Сложность системы
Богатый функционал Bitrix24 изначально усложнял ее восприятие пользователями.
Неожиданный эффект: Привлечение B2B-клиентов через B2C-каналы
Анализ лидов после запуска выявил дополнительный эффект: через каналы, изначально настроенные на B2C (контекст, 2ГИС), начали поступать заявки от:
- Мелких оптовиков (потенциальные дилеры)
- Крупных застройщиков (B2B-сегмент)
Это подтвердило перекрестный потенциал каналов привлечения, хотя основной фокус оставался на рознице.
| ячейка | ячейка | ячейка | ячейка |
|---|---|---|---|
| ячейка | ячейка | ячейка | ячейка |
| ячейка | ячейка | ячейка | ячейка |
Внедрение сквозной аналитики
Были выполнены следующие ключевые шаги
-
Разметка трафика
-
Коллтрекинг
Разработана и внедрена система подмены номеров телефонов для отслеживания звонков с разных рекламных источников. Это позволило точно атрибутировать входящие звонки.
-
Четкое распределение источников
статических (например, геосервисы) и динамических (например, контекстная реклама, SEO).
-
Системное применение UTM-меток
ко всем рекламным ссылкам для детальной атрибуции онлайн-заявок и переходов.
-
Организация трекинга электронной почты
для отслеживания эффективности email-рассылок.
-
-
Консолидация данных
настроена автоматическая передача данных о заявках (ЛИДах) и звонках из всех отслеживаемых источников в соответствующие объекты CRM (ЛИДы, сделки) с указанием источника
Рекламные каналы
Результаты работы SEO-канала
Несмотря на сложность запуска, SEO-канал показал стабильную и рентабельную эффективность:
